Управление ключевым клиентом

Цели тренинга:

  • Научить участников тренинга смотреть на бизнес глазами клиента
  • Научить досконально понимать потребности клиента, определять их и предлагать эффективные решения
  • Научить разбираться в процессах принятия решений внутри клиента и выстраивать эффективную коммуникацию с ключевыми лицами
  • Отработать технологию этапов управления ключевым клиентом и закрепить ее в практических упражнениях
  • Объяснить специфику основных инструментов бизнес-планирования и научить ими пользоваться в своей работе
  • Дать структурированное понимание всех ресурсов своей компании для разработки эффективных решений бизнес-задач ключевого клиента

Продолжительность: 2 дня

Целевая аудитория:

  1. КАМы
  2. Менеджеры по продажам
  3. Руководители отдела продаж

Содержание тренинга:

День 1

Введение

  1. Ключевые понятия/определения
  2. Экономическая среда и особенности рынка
  3. Бизнес-задачи компании-поставщика
    • Основные ресурсы
    • Сильные/слабые стороны компании
    • Как нивелировать слабые стороны за счет сильных
  4. Бизнес ключевого клиента
    • Пирамида потребностей ключевого клиента ( CHN )
    • Матрица лидерства в категории
    • Место продажи в торговой точке ( РОР )
    • Конкуренция в бизнесе клиента: опасности и средства борьбы с ними
  5. Этапы работы с ключевым клиентом
    • Роль КАМа
    • Этапы работы с ключевым клиентом
    • Сбор информации ( Профайл клиента )
    • Анализ клиента и данных ( SWOT )
    • Постановка задач по развитию клиента/Дерево стратегических опций ( DPSM )
    • Подготовка предложения ( Шаблон презентации – основные блоки )

День 2

Повторение материала первого дня

    • Согласование предложения с клиентом
    • Определение плана действий
    • Мониторинг реализации плана действий
  1. Инструменты бизнес-планирования
    • LRP ( корпоративный/дивизиональный план долгосрочного развития )
    • Мастер-план
    • JBP ( Согласованный с клиентом бизнес-план )

Заключение

Практические задания

  1. Предварительная подготовка к тренингу
    • Каждый участник должен подготовить профайл одного из своих ключевых клиентов
  2. В группах по 2-3 человека подготовить SWOT анализ по одному из ключевых клиентов
  3. Подготовка мастер-плана по своему ключевому клиенту, чей профайл использовался в предварительной подготовке к тренингу ( индивидуально )
  4. Подготовка предложения для клиента ( индивидуально )
  5. Презентация предложения ( индивидуально )

Contact us

117485, Москва, Россия

ул. Профсоюзная, д. 84/32, подъезд 6, этаж 11

 Телефон: +7 (495) 246-2211

JoomShaper