Управление территорией

Цели тренинга:

• Освоить технологию проведения анализа территории:
• Ознакомить с методами сбора информации и с источниками получения информации
• Научить проводить SWOT/PEST-анализ
• Отработать определение потенциала клиентов ( BCG матрица )
• Научить проводить конкурентный анализ
• Обучить правильной постановке целей
• Научить создавать план действий на основе проведенного анализа
• Изучить структуру плана по развитию территории
• Овладеть методикой расстановки приоритетов
• Освоить основы планирования
• Ознакомить с принципами мониторинга и анализа результатов, а также проведения корректировки плана

Продолжительность: 2 дня

Целевая аудитория:

• Торговые/медицинские представители
• Территориальные менеджеры

Содержание тренинга:

День1

Введение

Ключевые понятия программы

Анализ территории

• Три источника получения информации
• SWOT анализ
• PEST анализ
• BCG матрица
• Инструменты marketing-mix
• Профайл клиентов территории

Постановка целей по развитию территории

• Что такое market mapping
• 3D-стратегия развития
• Объем/покрытие территории/дистрибьюция/дисплей
• Дерево стратегических опций ( DPSM )

День 2

Повторение материала первого дня

Разработка плана действий

• Структура плана действий
• Совмещение marketing-mix и плана по продажам
• Master-plan территории

Методика расстановки приоритетов

• ABCXYZ анализ
• Принципы работы с ключевыми лицами
• Определение частоты визитов
• Построение маршрута перемещений

Принципы мониторинга и анализа результатов

• Матрица индивидуального бизнес-плана на месяц
• Принципы определения реперных точек
• Показатели, которые необходимо контролировать
• Принципы корректировки плана

Заключение

Практические задания

1. Подготовка SWOT/PEST/BCG анализа
2. Подготовка профайла клиентов территории
3. Подготовка мастер-плана территории
4. Подготовка маршрута перемещений

Подготовка индивидуального бизнес-плана