Цели тренинга:
- Научить участников тренинга смотреть на бизнес глазами клиента
- Уметь правильно и точно делать диагностику его бизнеса
- Научить определять ключевые KPI своего клиента
- Научить понимать основные роли категории
- Научить эффективно и правильно оценивать категорию
- Научить эффективно выбирать пути развития своего бизнеса через развитие категории в бизнесе клиента
Продолжительность: 2 дня
Целевая аудитория:
- КАМы
- Менеджеры по продажам
Содержание тренинга:
День 1
Введение
Тенденции современного рынка
- Экономическая среда
- Стратегия производителя/поставщика
- Реакция клиента
Профайл клиента – что нужно знать
- Формат клиента
- Продуктовый портфель
- Зоны покрытия и каналы сбыта
- Структура ценообразования
- Кто его клиенты и конкуренты
- Лица, принимающие решения
- Основные KPI
Анализ категории у клиента
- Формат сети
- 4 основных роли категории
- Методы/инструменты анализа и оценки категории
- 4 «кита» управления категорией
- Ключевые для производителя/поставщика показатели в анализе категории клиента
День 2
Повторение материала первого дня
Позиция производителя/поставщика
- Ключевые задачи
- Основные KPI
- Ресурсы
- Определение задач в категории клиента
Заключение
Практические задания
- Подготовка профайла клиента
- Анализ категории клиента и определение ее развития
- Формирование предложения для клиента и подготовка презентации
Тестирование участников тренинга
