Цели тренинга:
- Научить участников тренинга смотреть на бизнес глазами клиента
- Научить досконально понимать потребности клиента, определять их и предлагать эффективные решения
- Научить разбираться в процессах принятия решений внутри клиента и выстраивать эффективную коммуникацию с ключевыми лицами
- Отработать технологию этапов управления ключевым клиентом и закрепить ее в практических упражнениях
- Объяснить специфику основных инструментов бизнес-планирования и научить ими пользоваться в своей работе
- Дать структурированное понимание всех ресурсов своей компании для разработки эффективных решений бизнес-задач ключевого клиента
Продолжительность: 2 дня
Целевая аудитория:
- КАМы
- Менеджеры по продажам
- Руководители отдела продаж
Содержание тренинга:
День 1
Введение
- Ключевые понятия/определения
- Экономическая среда и особенности рынка
- Бизнес-задачи компании-поставщика
- Основные ресурсы
- Сильные/слабые стороны компании
- Как нивелировать слабые стороны за счет сильных
- Бизнес ключевого клиента
- Пирамида потребностей ключевого клиента ( CHN )
- Матрица лидерства в категории
- Место продажи в торговой точке ( РОР )
- Конкуренция в бизнесе клиента: опасности и средства борьбы с ними
- Этапы работы с ключевым клиентом
- Роль КАМа
- Этапы работы с ключевым клиентом
- Сбор информации ( Профайл клиента )
- Анализ клиента и данных ( SWOT )
- Постановка задач по развитию клиента/Дерево стратегических опций ( DPSM )
- Подготовка предложения ( Шаблон презентации – основные блоки )
День 2
Повторение материала первого дня
-
- Согласование предложения с клиентом
- Определение плана действий
- Мониторинг реализации плана действий
- Инструменты бизнес-планирования
- LRP ( корпоративный/дивизиональный план долгосрочного развития )
- Мастер-план
- JBP ( Согласованный с клиентом бизнес-план )
Заключение
Практические задания
- Предварительная подготовка к тренингу
- Каждый участник должен подготовить профайл одного из своих ключевых клиентов
- В группах по 2-3 человека подготовить SWOT анализ по одному из ключевых клиентов
- Подготовка мастер-плана по своему ключевому клиенту, чей профайл использовался в предварительной подготовке к тренингу ( индивидуально )
- Подготовка предложения для клиента ( индивидуально )
- Презентация предложения ( индивидуально )