Управление ключевым клиентом

Цели тренинга:

• Научить участников тренинга смотреть на бизнес глазами клиента
• Научить досконально понимать потребности клиента, определять их и предлагать эффективные решения
• Научить разбираться в процессах принятия решений внутри клиента и выстраивать эффективную коммуникацию с ключевыми лицами
• Отработать технологию этапов управления ключевым клиентом и закрепить ее в практических упражнениях
• Объяснить специфику основных инструментов бизнес-планирования и научить ими пользоваться в своей работе
• Дать структурированное понимание всех ресурсов своей компании для разработки эффективных решений бизнес-задач ключевого клиента

Продолжительность: 2 дня

Целевая аудитория:

1. КАМы
2. Менеджеры по продажам
3. Руководители отдела продаж

Содержание тренинга:

День 1

Введение

1. Ключевые понятия/определения
2. Экономическая среда и особенности рынка
3. Бизнес-задачи компании-поставщика
   • Основные ресурсы
   • Сильные/слабые стороны компании
   • Как нивелировать слабые стороны за счет сильных
4. Бизнес ключевого клиента
   • Пирамида потребностей ключевого клиента ( CHN )
   • Матрица лидерства в категории
   • Место продажи в торговой точке ( РОР )
   • Конкуренция в бизнесе клиента: опасности и средства борьбы с ними
5. Этапы работы с ключевым клиентом
   • Роль КАМа
   • Этапы работы с ключевым клиентом
   • Сбор информации ( Профайл клиента )
   • Анализ клиента и данных ( SWOT )
   • Постановка задач по развитию клиента/Дерево стратегических опций ( DPSM )
   • Подготовка предложения ( Шаблон презентации – основные блоки )

День 2

Повторение материала первого дня

1. • Согласование предложения с клиентом
   • Определение плана действий
   • Мониторинг реализации плана действий
2. Инструменты бизнес-планирования
   • LRP ( корпоративный/дивизиональный план долгосрочного развития )
   • Мастер-план
   • JBP ( Согласованный с клиентом бизнес-план )

Заключение

Практические задания

1. Предварительная подготовка к тренингу
   • Каждый участник должен подготовить профайл одного из своих ключевых клиентов
2. В группах по 2-3 человека подготовить SWOT анализ по одному из ключевых клиентов
3. Подготовка мастер-плана по своему ключевому клиенту, чей профайл использовался в предварительной подготовке к тренингу ( индивидуально )
4. Подготовка предложения для клиента ( индивидуально )
5. Презентация предложения ( индивидуально )