Цели тренинга:
- Освоить технологию проведения анализа территории:
- Ознакомить с методами сбора информации и с источниками получения информации
- Научить проводить SWOT/PEST-анализ
- Отработать определение потенциала клиентов ( BCG матрица )
- Научить проводить конкурентный анализ
- Обучить правильной постановке целей
- Научить создавать план действий на основе проведенного анализа
- Изучить структуру плана по развитию территории
- Овладеть методикой расстановки приоритетов
- Освоить основы планирования
- Ознакомить с принципами мониторинга и анализа результатов, а также проведения корректировки плана
Продолжительность: 2 дня
Целевая аудитория:
- Торговые/медицинские представители
- Территориальные менеджеры
Содержание тренинга:
День1
Введение
Ключевые понятия программы
Анализ территории
- Три источника получения информации
- SWOT анализ
- PEST анализ
- BCG матрица
- Инструменты marketing-mix
- Профайл клиентов территории
Постановка целей по развитию территории
- Что такое market mapping
- 3D-стратегия развития
- Объем/покрытие территории/дистрибьюция/дисплей
- Дерево стратегических опций ( DPSM )
День 2
Повторение материала первого дня
Разработка плана действий
- Структура плана действий
- Совмещение marketing-mix и плана по продажам
- Master-plan территории
Методика расстановки приоритетов
- ABCXYZ анализ
- Принципы работы с ключевыми лицами
- Определение частоты визитов
- Построение маршрута перемещений
Принципы мониторинга и анализа результатов
- Матрица индивидуального бизнес-плана на месяц
- Принципы определения реперных точек
- Показатели, которые необходимо контролировать
- Принципы корректировки плана
Заключение
Практические задания
- Подготовка SWOT/PEST/BCG анализа
- Подготовка профайла клиентов территории
- Подготовка мастер-плана территории
- Подготовка маршрута перемещений
Подготовка индивидуального бизнес-плана