Цели тренинга:
- Провести анализ своей компании и компании клиента для определения возможностей дальнейшего развития бизнеса
- Определить степень отношений с ключевыми лицами компании клиента для их последующего развития
- Научить эффективно ставить структурированные цели по развитию отношений и бизнеса с клиентом
- Научить разрабатывать совместно с клиентом план его развития через бизнес своей компании и ее продукт
Целевая аудитория:
- КАМы
- Руководители отдела по работе с ключевыми клиентами
Продолжительность – 2 дня
День 1
Введение
- Ключевые понятия/определения
- Особенности бизнес-среды на основе анализа Портера
- Стратегический поставщик
- Продукт как основное конкурентное преимущество
- Сильные/слабые стороны компании
- Основные отличия от конкурентов
- Классификация обычного и ключевого клиента на основе матрицы BCG
- Практическое задание – определить основные цели развития ключевого и обычного клиента, шкалу отличия целей и шагов их достижения, сделать презентации
- Ключевой клиент
- Структура клиента
- SWOT как средство анализа ключевого клиента
- Пирамида потребностей ключевого клиента ( CHN )
- Практическое задание – подготовить анализ SWOT клиента и пирамиду потребностей внутри него
- Уровни принятия решений (Управленческий/Технический)
- ЛПР/ВПР и особенности работы с ними
- 4 типа вовлеченности клиента в цепочку принятия решения
- Практическое задание – подготовить профайл одного из своих клиентов на основе вышеперечисленных пунктов, сделать презентацию, выработать единый формат
День 2
- Повторение материала первого дня
- Работа с ключевым клиентом
- КАМ как бизнес-партнер ( Основные задачи и ресурсы )
- Определение областей для развития клиента
- Бизнес-задачи
- Развитие взаимоотношений
- Практическое задание – определить области для развития клиента
- Подготовка решения для клиента
- Уровни продажи решения
- Технический
- Управленческий
- Продажа решения по типу вовлеченности клиента
- Практическое задание – подготовить решение и его продажу для клиента по типу уровней продажи и типам вовлеченности
- Этапы пост-продажного развития отношений – стратегическое партнерство
- Практическое задание – подготовить план действий для каждого этапа
- Инструменты стратегического планирования ( JBP и матрица контактов )
- Практическое задание – подготовить совместный план развития с клиентом и матрицу контактов
- Определение единого формата этапов работы и стратегического развития ключевого клиента
Заключение