Управление ключевым клиентом - 2

Цели тренинга:

  • Провести анализ своей компании и компании клиента для определения возможностей дальнейшего развития бизнеса
  • Определить степень отношений с ключевыми лицами компании клиента для их последующего развития
  • Научить эффективно ставить структурированные цели по развитию отношений и бизнеса с клиентом
  • Научить разрабатывать совместно с клиентом план его развития через бизнес своей компании и ее продукт

Целевая аудитория:

  • КАМы
  • Руководители отдела по работе с ключевыми клиентами

Продолжительность – 2 дня

День 1

Введение

  1. Ключевые понятия/определения
  2. Особенности бизнес-среды на основе анализа Портера
  3. Стратегический поставщик
    1. Продукт как основное конкурентное преимущество
    2. Сильные/слабые стороны компании
    3. Основные отличия от конкурентов
    4. Классификация обычного и ключевого клиента на основе матрицы BCG
    5. Практическое задание – определить основные цели развития ключевого и обычного клиента, шкалу отличия целей и шагов их достижения, сделать презентации
  4. Ключевой клиент
    • Структура клиента
    • SWOT как средство анализа ключевого клиента
    • Пирамида потребностей ключевого клиента ( CHN )
    • Практическое задание – подготовить анализ SWOT клиента и пирамиду потребностей внутри него
    • Уровни принятия решений (Управленческий/Технический)
    • ЛПР/ВПР и особенности работы с ними
      • 4 типа вовлеченности клиента в цепочку принятия решения
    • Практическое задание – подготовить профайл одного из своих клиентов на основе вышеперечисленных пунктов, сделать презентацию, выработать единый формат

День 2

  1. Повторение материала первого дня
  2. Работа с ключевым клиентом
    • КАМ как бизнес-партнер ( Основные задачи и ресурсы )
    • Определение областей для развития клиента
      • Бизнес-задачи
      • Развитие взаимоотношений
    • Практическое задание – определить области для развития клиента
    • Подготовка решения для клиента
    • Уровни продажи решения
      • Технический
      • Управленческий
    • Продажа решения по типу вовлеченности клиента
    • Практическое задание – подготовить решение и его продажу для клиента по типу уровней продажи и типам вовлеченности
    • Этапы пост-продажного развития отношений – стратегическое партнерство
    • Практическое задание – подготовить план действий для каждого этапа
    • Инструменты стратегического планирования ( JBP и матрица контактов )
    • Практическое задание – подготовить совместный план развития с клиентом и матрицу контактов
  3. Определение единого формата этапов работы и стратегического развития ключевого клиента

Заключение

Contact us

117485, Москва, Россия

ул. Профсоюзная, д. 84/32, подъезд 6, этаж 11

 Телефон: +7 (495) 246-2211

JoomShaper